第二百四十一章周旋

    陈曦路点头应道：“你们看看你们还没有一个女孩子领悟快。”

    罗美丽道：“没有，我这是旁观者清。”

    陈曦路补充道：“罗美丽说的有部分是对的，在我们搞定订单的过程中，最开始的一步我们必须知道我们的客户在哪，你们说如果连客户都找不到，我们还玩什么啊。”

    小罗笑道：“靠，老大这话我爱听。”

    张光道：“小罗就属你最贫，别打断老大说话。”

    陈曦路道：“我就拿罗美丽说的例子来讲，搞定匪徒控制局面就是咱们最后的签订合同，那么中途咱们必须要搞清楚的就是到底派谁去谈判，谈什么，怎么谈。在这之前呢我们就需要想办法让匪徒放松心理防线，取得对方的信任；那再之前我们需要分派我们的资源，包括狙击手、飞虎队啊，从不同的角度对现场进行控制，务求如果出现突发事件时，能够迅速击毙对手，控制现场。换个角度想，在这里面从不同的角度对现场的观察控制其实就是我们获取商机的方法，我们为获取商机捆绑合作伙伴是我们经常使用的一种方法。但是我们千万不要忘记更有效的方法，可以避开直接竞争对手，从非本行业的渠道方面获取信息会让我们事半功倍，而且这样往往会让我们比竞争对手更早时间获取到信息，就像我们都知道如果要开个超市很多收款机的厂家都是和mis厂家一起捆绑销售，双方互相合作互相依赖，但是有更聪明的销售人员他们去找网络架线商、音响设备商，甚至是工程承包商，因为在整个超市设备采购过程中，我们知道收款机只是很少的一部分，而且基本都是在后期快结束的时候才会考虑的，如果想更有把握拿下订单，聪明的销售人员会在更早的时间介入订单从而来达到影响客户的目的。”

    在近一个小时的讲解中，大家听得如痴如醉，获益匪浅。在这一刻大家才感觉到冰冻三尺非一日之寒，难怪陈曦路可以常年的业绩领先，他都用的是很多别人想不到的方法，就像所谓的漏斗原理一样，最后到底能漏下多少水，完全取决于源头的进水量，也就是说销售人员不管再怎么努力，如果没有足够的商机掌握在手中，那么也很难实现业绩的提升。所以在大客户的销售过程中，在销售人员的计划准备之前如何获取更多的信息，如何更早地介入将成为左右整个战局的关键点之一。

    就在大家点头称是的时候，陈曦路借机看看表，发现时候已经不早了，便说：“今天就跟你们谈到这，回去大家好好想想吧，以后会有更多的经验和心得跟你们一起分享，都早点回家吧。”

    晚上开会罗美丽很晚才回到家，说实话感觉这跟以前她给方总做秘书的感觉完全不一样，以前的时候所有人因为方总的关系对她是爱屋及乌，可现在因为位置的不同，很多事情需要她主动地去配合才行。其实就拿今晚的会议，她如果不去也没人会说她，可是她总觉得>> --